La plupart des gens pensent que la vente est une question de conversation. Ils ne se trompent pas complètement, mais ils oublient généralement que l’écoute est en fait la compétence la plus importante! Les personnes qui sont de bons auditeurs ont tendance à mieux vendre parce que leur processus de création de relations est plus pointu et qu’ils sont en mesure de répondre aux besoins des clients.

Pourquoi l'écoute est-elle si importante?

L’écoute est très importante car elle permet de réaliser quatre choses majeures lors de la vente:

Êtes-vous un bon auditeur ?

On dit généralement que les femmes sont meilleures pour écouter que les hommes. Une équipe de l'Université de Cambridge est arrivée à la conclusion que «chez les femmes, les parties du cerveau liées aux émotions, le calcul des risques et la capacité d'écoute étaient plus importants. Chez les hommes, en revanche, les zones du cerveau liées à la motricité et à la coordination étaient plus grandes. »

Il y a donc une bonne rumeur selon laquelle les femmes sont plus à l’écoute que les hommes, cela signifie-t-il qu’elles sont également meilleures en vente ? Quoi qu’il en soit, que vous soyez un homme ou une femme, jeune ou vieux, vous pouvez bien écouter, il vous suffit de vous entraîner. C’est comme être un BA, il s’agit de mettre la main à la pâte et de donner le meilleur de vous-même, vous devenez alors meilleur et tout devient plus facile! Essayez-le 😉 Nous avons compilé quelques conseils pour vous faciliter la tâche :

1. Écoutez par curiosité, pas par générosité

Un vrai dialogue ne se produira jamais lorsque nous faisons semblant d’écouter ou simplement si nous n’écoutons pas du tout! Nous écoutons pour nous assurer que nous apprenons quelque chose de nouveau ou que nous corrigeons quelque chose par rapport auquel nous avions tort en premier lieu. L’idée est d’avoir une mentalité de débutant lorsqu’on entre dans une conversation.

2. Poser plus de questions

L'écoute est une partie importante de ce que nous faisons tous les jours, elle nous permet de mieux comprendre les besoins de nos clients et de nous assurer de les impulser avec nos marques. Lorsque vous posez des questions, vous créez un espace sûr pour que d’autres personnes puissent vous donner la vérité.

3. Nous avons deux oreilles et une bouche pour une raison

Scott Eblin, auteur de Overworked and Overwhelmed: The Mindfulness Alternative, dit: «Si vous êtes un preneur de notes lors de réunions ou de conversations, essayez de connaitre votre quantité d’écoute par rapport à la quantité parlée». L'idée est de garder un rapport 2:1 entre écoute et conversation.

4. Répétez ce que vous avez entendu

La mauvaise communication provient souvent d'un manque de compréhension précise de ce que l'autre personne a dit. Essayez de devenir un auditeur actif: le concept de base consiste à répéter à votre interlocuteur ce que vous avez entendu. Si le locuteur est d’accord pour dire que ce que vous avez entendu est ce qu’il a voulu dire, vous l’avez bien compris!

5. Attendez que les gens aient fini de parler avant de répondre

Leslie Shore, auteur de Listen to Succeed, écrit: «Lorsque nous commençons à travailler sur une réponse avant que le conférencier n’ait fini, nous perdons à la fois l’information complète offerte et la compréhension du type d’émotion que présente le conférencier.

Vous aimez un bon quiz? Alors, faites celui-ci! Découvrez à quel point vous êtes un bon auditeur et comparez vos résultats avec d’autres BA de votre espace de travail, c’est un excellent exercice de coaching!

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